Blog

Funil de Vendas: o conceito e a importância nas vendas digitais

Compartilhar no facebook
Compartilhar no linkedin
Compartilhar no whatsapp
Compartilhar no email

Funil de Vendas: o conceito e a importância nas vendas digitais

Funil de Vendas: o conceito e a importância nas vendas digitais

Conhece o conceito de Funil de Vendas? Ou já ouviu, leu e tentou colocar em prática o conceito de Funil de Vendas, pensando no sucesso das vendas, na obtenção de clientes e no crescimento dos seus serviços? Qualquer que seja a sua resposta, se tem curiosidade sobre este tema, este artigo é para si!

No mundo digital em que vivemos, onde o Marketing Digital é cada vez mais importante para o sucesso de um negócio, será que faz sentido continuar a recorrer ao conceito de Funil de vendas?

Ao longo deste artigo, vai saber:

  • O que é um Funil de Vendas
  • O conceito de Funil de Vendas Digital
  • O passo-a-passo do processo de compra, seguindo o Funil de Vendas Digital
  • Especialista em Funil de Vendas Digital: Sucesso Garantido!

O que é um Funil de Vendas?

Comecemos pelo início: entender do que estamos a falar!

O Funil de Vendas é um modelo de marketing e vendas que evidencia e acompanha passo a passo todo o processo de compra do consumidor, até ao momento da venda ou conversão. A utilização de um funil de vendas, permite não só um acompanhamento do cliente, como uma seleção dentro de visitantes/usuários de clientes potenciais, distinguindo-os dos que não se enquadram no público-alvo do seu negócio.

Tradicionalmente o funil de vendas pode ser dividido em 3 partes, partindo do topo mais amplo, avançando e estreitando até à base:

  • Topo do Funil: aqui encontra o consumidor, que quer saber as soluções disponíveis para o seu problema, mas que ainda não está pronto para fazer a compra. O foco aqui é apresentar soluções para os problemas e satisfazer necessidades sem apresentar proposta comercial, ou seja, tornar o consumidor curioso num potencial comprador;
  • Meio do Funil: agora que o consumidor encontrou a sua “solução”, pretende-se que o converter em Lead, para depois qualificá-lo. É a hora de apresentarmos soluções completas e direcionadas ao que o consumidor quer, destacando as vantagens de cada uma;
  • Fundo do Funil: no momento de fechar a compra, a empresa assegura o cliente, ganhando espaço para o manter através de conteúdos promocionais que mostrem detalhes sobre a empresa, serviço, produto e preços e outras “soluções” para outras (ou futuras) necessidades do cliente.

O Funil de Vendas Digital

Este conceito que lhe apresentei é o conceito tradicional. Agora, vamos pensar neste conceito adaptado ao mundo de hoje, em que o Marketing Digital é uma ferramenta essencial.

Nos dias de hoje, não basta criar um Lead, passar de imediato a uma equipa de vendas ou fazer chamadas de telemarketing. É necessário pensar além do óbvio e ser o apoio nº1 do potencial cliente ao longo de todo este processo. Passa por si a capacidade de se destacar e demonstrar porque merece a confiança deste potencial cliente, porque ele o deve escolher para obter o resultado que procura. Ou seja, a sua missão é demonstrar que tem a melhor solução: no serviço, na qualidade, no acompanhamento, e, em suma, em todos os aspetos!

E um Funil de Vendas Digital eficiente pode ser a solução que procura, para assegurar e manter os clientes que de facto lhe interessam e que são o seu público-alvo – sempre satisfeitos e confiantes na solução que escolheram (a Sua).

Muitos funis de vendas são datados: a pessoa encontra a marca, a marca tenta fazer a venda. Mas com o novo cenário digital, o funil de vendas deve ser mais longo, mais amplo e mais focado no cliente. É necessário estar presente desde o primeiro momento, isto é, desde que o potencial cliente tem a curiosidade sobre um produto ou serviço e demonstra uma necessidade que quer satisfazer, com uma potencial compra. Aqui o objetivo é que se apresente ao cliente, que o acompanhe ao longo da jornada, educando a sua escolha e finalizando com a compra, assegurar a satisfação do cliente e a entrega de um serviço de sucesso. Acompanhar o cliente desde o primeiro passo é uma clara vantagem perante serviços, marcas e produtos concorrentes.

E, não se pode esquecer, no mundo digital o potencial cliente pode chegar a partir de diversas plataformas: email, website, Facebook, LinkedIn, Twitter, …

Então, a questão que surge é: como se processa a compra num funil de vendas digital?

Passo a passo do processo de compra, seguindo o Funil de Vendas Digital

Agora que clarificamos os conceitos, vou então acompanhá-lo nesta jornada: a jornada do Seu cliente!

1. Atração/ Aprendizagem e Descoberta (Awarness)

Aqui estamos claramente no largo topo do funil: todos os visitantes que a sua empresa recebe através do site, blog, redes sociais, Landing Pages, anúncios pagos e outras fontes de tráfego. Uma boa forma de aumentar o número de visitas à sua página é através da otimização por palavras-chave (que o seu público-alvo utiliza durante as suas pesquisas na Internet) – assim recebe mais facilmente visitas de pessoas realmente interessadas, em vez de simples curiosos.

Ainda assim, repare que nesta fase não é possível determinar o motivo da visita – pode ser um usuário realmente interessado ou algo meramente casual. Então, o seu objetivo é prender a atenção deste visitante, oferecendo conteúdos relevantes, diferentes e motivantes, que causem nele a vontade de ficar e de saber mais.

A melhor forma de fazer com que o visitante avance no funil e se torne em um Lead é convertê-lo por meio de algum formulário ou Landing Page, para obter os dados (como nome e e-mail, por exemplo) e incentivar a sua permanência na página ou despertar maior curiosidade por aquilo  que tem para oferecer. Mais uma vez, pode fazê-lo de diferentes formas: de forma direta, com ofertas relacionadas com o produto ou serviço que oferece, como um cupão de desconto ou pedido de orçamento, ou de forma indireta, encaminhando o seu visitante para ofertas como os Ebooks, webinars, entre outros.

No fundo, de forma direta ou indireta, oferecer um conteúdo de elevada qualidade faz com se torne numa referência para o potencial Lead, destacando-se, criando mais interesse e curiosidade, principalmente comparando com concorrentes e outras escolha no mercado. Ao sentir que o conteúdo é de qualidade e faz sentido, este visitante vai querer saber mais, vai sentir que é uma possível solução para o seu problema.

É através da criação de cada vez mais momentos de obtenção de interesse no usuário, que os potencializa em Leads e o faz avançar ao longo do Funil de Vendas.

2. Conversão ou reconhecimento do problema

Avancemos mais um passo e este muito importante: aquilo que procura, mais do que ter visitantes, é capturar Leads, pelo que é fundamental estar presente quando o usuário  realmente começar a considerar soluções.

Nesta fase vai fomentar a relação com o visitante, num processo que é chamado de nutrição de Leads e que decorre, principalmente, através do envio automatizado de conteúdos direcionados aos interesses de cada contato, dando suporte ao próximo passo da sua jornada de compra, ou seja tendo gerado interesse no visitante, continuar a aumentar esse mesmo interesse, nutrindo-o com mais conteúdos segmentados e focados nas suas necessidades.

Este ponto já diz respeito ao meio do Funil de Vendas e, embora não tenha ainda vendido, está a informar e educar o potencial cliente, ajudando-o a fazer a escolha mais acertada para ele, dentro daquela que é a sua oferta de valor. O que acontece se saltar este passo de acompanhamento é que o potencial de sucesso baixa drasticamente: a pessoa não vê a solução adequada para o seu problema, sente-se apenas “mais um” e desiste. Reforço por isso que  esta etapa de qualificação de Leads é fulcral, pois segmenta os usuários de acordo com o seu perfil e interesse, para determinar se estão prontos para serem abordados quanto à venda concreta ou se devem continuar a ser nutridos.

3. Fecho ou Consideração da Solução

Agora estamos mesmo a chegar ao fim do percurso, onde a decisão final surge: o Lead é exposto à solução concreta para o seu problema e quer convertê-lo em comprador. É o momento da decisão. Agora que o relacionamento está estabelecido, é hora de ver a conversão acontecer!  

Aqui pode então entrar uma equipa de vendas, que deve ajudar o consumidor, reforçando as qualidades e estabelecendo comparações, de uma forma leve e agradável, de modo a ajudar o comprador a tomar a melhor decisão – adquirir o seu produto. É fulcral aproveitar as informações do histórico para realizar uma abordagem pessoal e exclusiva, tornando o processo mais eficiente e direto, longe da abordagem generalizada e sem critério! Afinal os passos anteriores fizeram-no chegar a este momento e vai utilizar todos os recursos e informações que obteve neste processo!

4. Fidelização ou Decisão de Compra

Ao realizar a primeira venda criou um cliente. Significa que alcançou a base estreita do funil e isso significa que foram entendidas as principais “dores” do Lead e a solução apresentada estava alinhada com as suas expectativas.

Se acredita que o processo terminou aqui, está enganado! Lembre-se: o cliente realizar uma compra, não significa que o fará sempre ou que o recomende a outros, com situações semelhantes. Portanto, não pode deixar de estimular a retenção, para o cliente se tornar frequente, para que o recomende a outros potenciais clientes, motivado pelo alto nível de satisfação que sente com os produtos e serviços que você lhe disponibiliza!

Estou certo que já compreendeu, ao longo deste artigo, que no Marketing Digital não há uma solução única: todo o funil e todos os meios de comunicação com o cliente devem ser pensados e planeados de acordo com as características únicas da sua marca e do seu cliente. Ainda assim, decidi deixar-lhe aqui algumas sugestões concretas de como aprofundar e nutrir esta relação com o seu cliente: pense em criar entrevistas individuais ou pesquisas de satisfação, convide o seu cliente para fazer parte do seu portfólio de casos de sucesso, mantenha-o numa automação de e-mail marketing em que continuará a receber novidades suas e conteúdos que lhe acrescentam valor ou aposte em manter uma política de oferta especiais para clientes (levando-o a comprar novamente).

Especialista em Funil de Vendas Digital: Sucesso garantido

Nos dias de hoje saber acompanhar um visitante desde o primeiro momento até à conversão em cliente, adaptar a visão base do Funil de Vendas Digital, aplicando ferramentas de marketing digital, são uma garantia de sucesso. Tudo passa por ir além do óbvio, da venda “cega” e não estudada, e de uma aposta em conhecer o seu potencial cliente, percebendo em que meios vale a pena apostar e atrair visitantes, criar Leads, acompanhá-los no processo, assegurando a sua satisfação e entusiasmo e fechando mais vendas.

Não basta apenas promover o seu produto e defendê-lo sem uma estratégia definida. A sua função passa também por educar o seu público sobre o produto ou serviço que oferece, passo a passo, ao lado do consumidor, garantindo a sua satisfação e a entrega de um elevado valor.

Comece hoje esta nova abordagem e verá os resultados. Quantos potenciais curiosos poderá converter em Leads e, acima de tudo, em Clientes Recorrentes? Fica lançado o desafio! E, lembre-se: eu estou aqui para ajudá-lo nesta missão

Rotina Matinal: de manhã se inicia o dia

Mudar a nossa vida, melhorar a nossa performance, no fundo sermos mais e melhores, passa essencialmente por nós próprios. Não podemos esperar que algo mude de um momento para o outro se o que fazemos se repete diariamente… Se quer mudar, se aperfeiçoar, comece hoje. E comece pelo início: a manhã. Sabia que ter uma ritual matinal pode fazer TODA a diferença no resto do dia, semana, meses… enfim, impactar toda uma vida?

LER ARTIGO

BioHacking e como hackear a sua biologia para ter uma melhor performance

Sabe o que é o BioHacking? Pode parecer uma palavra estranha, uma ideia sem nexo, mas a verdade é que já faz parte da nossa existência há mais tempo do que imaginamos e pode ser uma importante ferramenta no seu desenvolvimento profissional e pessoal, aumentando a sua produtividade em todos os quadrantes da vida. Veja como neste artigo, em que lhe conto tudo sobre este conceito.

LER ARTIGO
Fechar Menu

INSIRA O SEU NOME E EMAIL PARA para ser avisado e participar no workshop online

INSIRA O SEU NOME E EMAIL PARA ENTRAR NA LISTA VIP E RECEBER RECURSOS GRATUITOS.

FALE UM POUCO MAIS SOBRE VOÇÊ

FALE UM POUCO MAIS SOBRE O SEU NEGÓCIO